S.O.S. Mercadotecnia

Por. Daniel Fajardo

Actualmente la actividad de venta se ha visto manchada de muchas promesas de proyectos milagrosos que pueden hacer un éxito cualquier marca simplemente por el hecho de contratar a una empresa con experiencia.

La experiencia nos da el conocimiento y las acreditaciones pero sin duda, personalizar el proceso entendiendo al cliente nos puede garantizar un mejor resultado.

Esta semana acudimos a ver a un comprador potencial que estaba interesado en contratar nuestros servicios publicitarios, la plática tomó un camino muy interesante cuando empezamos a analizar las diferentes opciones de inversión publicitaria, entre las cuales estaba la nuestra, y el cliente me exponía desde su punto de vista cuales podrían ser sus mejores opciones.

La publicidad es una herramienta de la mercadotecnia, y antes de decidir y concentrarnos en este punto cambié la conversación hacia la parte de mercadotecnia y lancé una pregunta clave ¿qué es lo que quieres conseguir con esta inversión?

La charla se prolongó casi una hora en mi esfuerzo por entender lo que mi prospecto vende, cómo lo vende y cuál es su visión, tres puntos necesarios para iniciar la planeación de un proyecto profesional que permita tanto a la agencia como al cliente tener una relación de éxito, el prospecto comentó sus expectativas, muchas de ellas lejos de ámbito de la publicidad y la mayoría problemas de mercadotecnia, la solución sin duda estaba en esta área pero  antes de prometer algo, tenemos que conocer y medir los alcances para estar en el mismo canal así que la consultoría giro en torno a una reflexión básica de negocios y marketing reflexionando sobre algunos puntos base.

¿Existe un mercado?

Cuando hablamos de un mercado vamos más allá de pensar en tener un producto, un mercado es una oportunidad de venta, una  forma de hacer negocios y obtener recursos de ello, cuando se dan las condiciones en las que un producto tiene un valor que resulte ser un negocio para el cliente, entonces podemos hablar de mercado.

Mercado ¿hasta cuándo?

La mercadotecnia atiende diferentes ámbitos y uno de ellos dentro de la consultoría, es asesorar al cliente sobre si su inversión puede ser redituable, los mercados cambian y podemos tener diferentes escenarios, como cuando un producto satisface una necesidad por un largo periodo que siempre se dará (caso como comida, ropa, educación por citar algunos) y como los del caso de nuestro posible cliente que fue un producto que entró como una moda que muchos años dio resultados económicos importantes para la empresa y que al final se popularizó y las ventas se redujeron.

Los mercados cambian, son constante movimiento, muchos de ellos son tendencias y cuando las condiciones de exclusividad pasan a popularidad, los clientes se guían muchas veces por costo más que por calidad.

¿Se puede mantener en un mercado así?, depende del cliente el cual debe entender que las reglas han cambiado y que tendrá que sacrificar esa exclusividad y ajustar el plan de negocios a un modelo de estrategia de precios pero el consultor, en todo momento al conocer casos así está en la libertad de hacerle esta pregunta ¿esto es negocio para ti?, muchos sabios en los negocios han sabido cuando retirarse e invertir en otros negocios pero cuando una empresa te dice, el mercado es escaso y la competencia es desleal (precio), el cliente no quiere pagar lo que vale y busca descuentos, antes tomaba el dinero de las ganancias para invertir y ahora estoy poniendo de mi dinero para la publicidad, ¡atención! Son señales de que el mercado ya no es negocio y hay que adaptarnos, ante esto dos caminos: Nos retiramos con la frente al sol agradeciendo los años de triunfos y a invertir con otro negocio o bien adaptarnos y evolucionar.

Cambiamos las reglas… ¿un paso para atrás?

Cuando nuestros clientes deciden quedarse en el mercado, como es el caso de nuestro prospecto, no es resignación ni terquedad, es simplemente ponerse los guantes de box y enfrentar el reto sabiendo que hay nuevas reglas y para ello hay que estar listos para la batalla. La mercadotecnia será nuestro mejor aliado cuando la usamos de forma estratégica, algunos puntos del plan básico que señalamos al cliente debía considerar en resumen se enfocaron en los siguientes puntos:

–          Diferenciar: pregunta ¿qué hace a nuestro producto diferente a los otros?, la perspectiva del comprador muchas veces, ante pocos argumentos publicitarios, es pensar que todos son iguales y por eso sólo piensa en el precio. Crear una diferencia de los demás nos permite ser siempre la primera opción de comparación con los otros, independientemente de que seamos los primeros o los últimos en la lista de llamadas o visitas de nuestro cliente, nuestra marca debe ser un punto de  comparación.

–          Estrategia: ¿Cuál va a ser nuestro distintivo? ¿El precio, la presentación, el valor agregado? Definir un punto y concentrar nuestros esfuerzos en el mismo, nos da fortaleza y liderazgo, es pintar nuestras reglas y conseguir clientes que busquen lo mejor, es un filtro entre lo económico, que aunque es un mercado de precios la gente también busca de entre los “baratos” el mejor, convencer al cliente de que somos el mejor es un gran primer paso y sólo se conseguirá cuando proyectamos reglas claras y congruencia.

–          Innovación: Nuestra marca siempre tiene que ir un paso adelante, el mercado es muy competitivo y nosotros tenemos que evolucionar con el mercado y tratar de pensar en cosas que nos hagan diferentes y líderes, esto se consigue a través de la planeación y en su caso la asesoría, la innovación es constante acción, una estrategia exitosa pronto será copiada, el empresario no debe caer en la idea de que él fue el primero, debe ser el primero siempre, la mercadotecnia nos permite tener siempre esa línea innovadora.

No existen fórmulas 100% exitosas pero las peores son las que llegan incompletas, narradas por vendedores que no se interesan por sus clientes y que sólo tienen el objetivo de cerrar un trato, lo último que platicamos con nuestro cliente potencial es que independientemente del consultor o la empresa que elija, vea en el “vendedor” la habilidad de personalizar sus argumentos a su negocio, los diálogos generalizados significan que el representante no entiende lo que el cliente necesita y no sabemos si la solución ofrecida será la indicada para el problema de la marca.